Claro Perú: ¿recuperará lo perdido?

Por Diego Chirinos y Alessandra Saavedra

El momento crítico de la tormenta parece haber pasado para la operación de América Móvil en el Perú. Sin embargo, un cambio en su estrategia será indispensable para revertir la tendencia.

“Ingresamos, crecimos, nos consolidamos, tropezamos y, hoy, estamos listos para levantarnos”. Así describe Humberto Chávez, gerente general de Claro Perú, la evolución de la subsidiaria de América Móvil desde su ingreso al país en el 2005.

El “tropezón” hace referencia a los últimos 24 meses. En ese lapso, los márgenes de su operación se vieron fuertemente golpeados, su ebitda experimentó caídas interanuales continuas y su participación de mercado se redujo en alrededor de 5 puntos porcentuales —hoy posee 35%— (ver Ingresos y ebitda de Claro en el Perú).

En la mira

El ingreso de jugadores como Entel y Bitel en el 2014 gatilló el “tropiezo”.

“Al no ser el operador dominante sino el segundo, Claro quedó en una posición vulnerable. Era al que todos iban a atacar”, indica Carlos Huamán, de DN Consultores. Los nuevos operadores aumentaron su participación de mercado a costa de Claro y se inició una guerra de precios que golpeó a toda la industria (SE 1533).

Este problema se agravó porque Claro carecía de una banda exclusiva 4G, pues perdió la licitación de la banda AWS — idónea para ese servicio— en el 2013. “Su problema fue que, en el contexto de fuerte competencia, padeció su carencia de espectro”, señala Abel Revoredo, consultor en telecomunicaciones y CEO de Revoredo Abogados.

Ello, además, afectó la calidad del servicio del operador, al tener que compartir su banda de 1700 MHz entre sus clientes 3G y 4G.

Un último factor derivado de la competencia fue que Osiptel fijó nuevos cargos de interconexión —el monto que paga un operador por finalizar una llamada en la red de otro— asimétricos, con el objetivo de fomentar la competencia. Osiptel aplicó a Claro la misma tarifa que a Telefónica, a pesar de no tener la misma cantidad de usuarios.

“En el 2015 se bajó la tarifa de interconexión en 63% y perdimos, de un año a otro, cuatro puntos de ebitda. Empezamos a jugar un partido con reglas diferenciadas”, dice Chávez. Aunque para diversos analistas consultados ésta no fue la principal causa del “tropiezo”.

Recargando municiones

Ante el difícil momento, Claro buscó solucionar la carencia de espectro 4G exclusivo que los aquejaba. Adquirió Olo (SE 1518), se adjudicó un bloque de la banda de 700 MHz —exclusiva de 4G— e invirtió en desplegar y renovar su red. “En el 2016 hemos hecho la mayor inversión de nuestra historia: US$ 700 millones”, revela Chávez.

Para las fuentes consultadas esto fue un acierto, pero no suficiente. “Sus ejecutivos tienen que repensar su estrategia. Los niveles de clientes y de rentabilidad de años anteriores ya no volverán, porque el mercado es otro”, según Carlos de Legarreta, analista senior de telecomunicaciones del Grupo Bursátil Mexicano (GBM).

En ese sentido, más que enfocarse en atraer a un gran número de clientes, Claro buscará retener y captar a aquellos que le otorguen un mayor ticket promedio (ARPU). “Se enfocarán en defender su base pospago, que es la que podría mejorar su rentabilidad. En prepago podrían incluso perder participación sin importales tanto”, sostiene Manuel Jiménez, director de análisis bursátil del Grupo Financiero Banorte de México.

Se trata de una estrategia que poco a poco dará paso a una más conservadora y de consolidación del negocio. “Están replicando el modelo aplicado en Chile. Primero se abrieron mercado a como dé lugar. Ahora viene la segunda fase: fidelizar a su base de clientes y empezar a rentabilizar el negocio”, señala Guillermo Araya, gerente de estudios de Renta4 Corredores de Bolsa de Chile.

Una prueba de ello es que, a pesar de que el consenso de mercado es que probablemente siga perdiendo market share (ver Evolución de la participación de mercado de Claro), el 2017 sería

un año de estabilización para sus márgenes. “Preveemos que su márgen ebitda, que cayó desde 36.6% hasta 18.5% en dos años, se estabilizará entre 18% y 19% durante el próximo año”, indica Jiménez.

Lo mío es tuyo

Si bien Chávez discrepa con la expectativa de que Claro no podrá recuperar participación de mercado, el ejecutivo sí coincide en que la rentabilidad de la operación ya no sólo estará vinculada con el market share. “La rentabilidad ahora vendrá por los contenidos, aplicaciones y servicios propios”, indica.

Para los diversos especialistas, ese será el siguiente paso que tomará el consumidor peruano de telecomunicaciones. “En la complejidad competitiva, resulta indispensable generar contenidos propios”, dice Huamán.

Para atender esa demanda, Claro inició hace cuatro años la implementación de aplicaciones propias, por ejemplo, de música o video. “Tenemos iniciativas de contenido propio que parecen incipientes porque el mercado todavía no las relaciona con Claro”, según Chávez.

De explotar y dar a conocer esa herramienta, que demanda un uso intensivo en datos, Claro Perú podría revertir la tendencia. Sobre todo en cuanto a los márgenes de ganancia, que están cerca de no poder reducirse más (porque se acercan a sus costos de producción).

“Al no tener más espacio para reducir precios, las ofertas del mercado son cada vez más parecidas. Ahora la lucha se dará en los beneficios [servicios] adicionales”, comenta Revoredo.

En su cancha

No todo parece estar perdido para la operación peruana de Claro. Las principales causas de su caída se han resuelto y la presión financiera de las grandes inversiones realizadas acabaría junto con el año que se termina.

“Las inversiones más costosas ya fueron realizadas y el 2017 el capex debería ser básicamente de mantenimiento. Las perspectivas hacia el siguiente año son mejores a las del 2016”, según de Legarreta.

De lograr rediseñar su estrategia para adaptarse al nuevo contexto del mercado peruano de telecomunicaciones, la compañía podría revertir la tendencia y dejar aquel “tropiezo” en el pasado. Todo ello a fin de recuperar el terreno perdido y tener, ahora sí, un horizonte más claro.