La demanda de los usuarios por equipos móviles de última generación le permitió a las ‘telcos’ elevar los ticket promedio y retener a sus clientes. Así, las ventas crecieron más de 20% en el 2021
Nota original en Semana Económica
Por Alessandra Saavedra
2 de abril de 2022
Lectura de 4 min
Las ‘telcos’ han utilizado agresivas promociones de renovación de equipos para atraer clientes de mayor ticket y retener a los que ya tienen. Así, han podido revertir la caída que registró el segmento móvil en el 2020. Esto, sumado al continuo crecimiento del negocio fijo, les ha permitido dejar atrás los golpes de la pandemia.
Quiero cambiar de celular
En el 2021 el negocio móvil creció en promedio 24% gracias a las promociones de renovación de equipos. Si bien los operadores no han vuelto a ofrecer los subsidios de años atrás, las facilidades de pago que lanzaron fueron igual de atractivas. “El cliente ha estado dispuesto a renovar su terminal porque es una herramienta de trabajo o de estudio”, explica Elisa Munares, directora de planeamiento estratégico de Claro. Las renovaciones de equipos le permitieron a las ‘telcos’ retener a sus clientes. “Efectivamente ayuda a blindar a los clientes de la potencial migración a la competencia», asegura Ana Claudia Quintanilla, gerente de regulación de Movistar Perú. “Es una de las palancas para premiar o convencer al cliente de que se quede con nosotros”, coincide Alonso Lazo Dávila, director de mercado de personas de Entel. Además, asegura un flujo de caja constante por los próximos 18 meses. “Ese es aproximadamente el tiempo que te suelen ‘enganchar’ las empresas al cambiar de equipo”, confirma Julio Loc, director de Apoyo & Asociados.
La demanda por equipos de alta gama también impulsó la migración de los usuarios del segmento prepago al pospago. “Solo migrando podían acceder a los beneficios en adquisición de equipos”, señala Juan Djivelekian, analista senior de LarrainVial Research. Por ejemplo, la cantidad de clientes pospago de Entel y Telefónica creció 10% en promedio; mientras que los de Claro, más de 20%. Esto les ha permitido ganar clientes de mayor ticket promedio. “Un prepago tiene un ARPU [Average Revenue Per User] de S/8 al mes y el pospago, cerca de S/40”, dice Lazo, de Entel. Esta estrategia la mantendrán durante el 2022, coinciden los operadores. “La renovación de equipos es pieza clave para este año”, menciona Quintanilla, de Movistar.
Internet hogar: impulso extra
A esto se suma el continuo crecimiento del negocio fijo, principalmente el de Internet de fibra óptica. “La fibra pasó de representar 17% en las conexiones de Internet fijo a 25% entre el 2020 y 2021”, señaló Carlos Huamán, director ejecutivo de DN Consultores. Telefónica es el operador tradicional que más redes de fibra óptica ha desplegado. En los próximos tres años espera conectar a cuatro millones de hogares con fibra. Claro también reforzará su apuesta por esta tecnología. “Casi todo el incremento de nuestra cobertura fija es en fibra”, asegura Munares. Entel es el más atrasado; recién este año comenzarán a desplegar fibra a los hogares. “La parte fija podría llegar a pesar entre 15% y 20% en los próximos cinco años”, estima Lazo.
Gracias a estos negocios, los ingresos de las ‘telcos’ han crecido más de 20% en promedio. Telefónica incluso logró, finalmente, revertir la caída de ingresos de los últimos cinco años (ver gráfico). Las fuentes consultadas esperan que las ventas mantengan la tendencia positiva. LarrainVial, por ejemplo, proyecta que las ventas de Entel crezcan alrededor de 12%, aunque podrían superar el 15%. “Este año podría terminar con un market share del 23% o 24%”, señaló Djivelekian. Con las próximas licitaciones de las bandas 4G y 5G, el negocio móvil seguirá impulsando el crecimiento del sector.
