A pesar de un importante crecimiento en su base de líneas pospago, Claro Perú cerró el año con el margen EBITDA más bajo desde su entrada al país en el año 2005 (18%).
¿Qué factores motivaron esto? ¿Las condiciones de mercado del año 2016 subsistirán durante el año 2017? ¿Regresará Claro Perú a su rango histórico de margen EBITDA de 30-35%?
A continuación nuestro análisis.
Claro: posición en América Latina
Claro es el operador móvil más grande en América Latina y el Caribe (234 millones de líneas móviles en el año 2016), bastante por encima de Movistar (189 millones), diferencia explicada en buena medida por México, donde Claro “juega de local” y cuenta con casi el triple de líneas de Telefónica (73 versus 27 millones).
Además, América Latina representa más de 80% de sus líneas móviles totales (281 millones), mientras que EE.UU. (Tracfone) y Austria (Telekom Austria) son las únicas operaciones con participación mayoritaria de Claro fuera de la región (además de Holanda, donde Claro posee 21% del operador móvil KPN).
Por último, Claro opera en 8 de los 10 países en Sudamérica (con excepción de Bolivia y Venezuela), en los 6 países de América Central, en México y en 2 países del Caribe (Puerto Rico y República Dominicana), principalmente como resultado de una ola de adquisiciones de operaciones móviles en la región durante el período 2003-2007.
Claro en A. Latina: resultados 2016
Distinguimos 3 etapas en la evolución de líneas de Claro durante el presente siglo:
- Período 2001-2008. Crecimiento fuerte (34% por año)
- Período 2009-2013. Crecimiento medio (13% por año)
- Período 2014-2016. Estancamiento (-1% por año)
A nuestro entender, 2 factores influyen en este desempeño:
- Saturación de mercado
- Intensidad competitiva
Respecto a la saturación de mercado, la penetración móvil 2016 en América Latina se ubica en cada país entre 90% y 120%.
Si bien GSMA estima que la penetración de usuarios únicos se ubica en el orden de 70%, estos niveles sugieren que cada vez existe una porción menor de mercado con potencial de crecimiento en base de clientes, de modo que los esfuerzos de los operadores se orientan a mejorar el ticket promedio por cliente (el ARPU).
Por su parte, la intensidad competitiva es cada vez más homogénea entre países, y en particular en México la estrategia de crecimiento de Telefónica y la entrada de AT&T han reducido su cuota de mercado histórica de 80-90% a 65% en el año 2016.
De otro lado, si bien Claro ha logrado estabilizar su ARPU regional expresados en moneda local, la fuerte devaluación monetaria en A. Latina durante el año 2016 (15%) lo ubicó en USD 7 por mes, menor al USD 8 del año 2015 (-15%) y alrededor de la mitad respecto al año 2005 (USD 14).
Junto con esta evolución poco favorable en ingresos (líneas y ARPU), la mayor intensidad competitiva ha inducido también un inédito crecimiento en el churn, que luego de moverse en un rango de 3-4% hasta el año 2014 se ubicó en 5,0% en el año 2015 y 5,4% en el año 2016.
En suma, estos indicadores inducen una retracción en sus ingresos 2017 a niveles similares al año 2010 y una caída en su EBITDA desde el rango de USD 20 mil millones predominante en el período 2010-2014 a USD 14 mil millones en el año 2016 (-30%), con lo cual el margen EBITDA cae desde 41% (2010) a 26% (2016). Una evolución ciertamente no envidiable.
Claro en Perú: resultados 2016
En forma similar a su comportamiento regional, distinguimos 3 etapas en la evolución de líneas de Claro Perú desde su entrada al país (año 2005):
- Período 2005-2008. Crecimiento fuerte (54% por año)
- Período 2009-2012. Crecimiento medio (16% por año)
- Período 2013-2016. Estancamiento (-3% por año)
Si bien aspectos como saturación de mercado o intensidad competitiva afectan a Claro Perú en forma similar a su operación regional, es importante considerar que su evolución de líneas viene de la mano con una fuerte recomposición en su base de líneas pospago y prepago.
De hecho, Perú es la operación de Claro con mayor participación de líneas pospago (34%), bastante por encima del segundo mercado con mayor presencia prepago (Brasil, 30%) o de su promedio regional (23%).
Esta evolución tiene un impacto altamente relevante en Claro Perú, pues le ha permitido defender el ARPU, que en el período 2010-2016 crece casi 20% en moneda local (de 22 a 26 soles) y permanece constante en US dólares, en contraste con una caída promedio en US dólares de 8% por año a escala regional.
Sin embargo, esto no fue suficiente para frenar la aceleración en el churn, cuyo comportamiento en Perú es similar al conjunto de la operación de Claro en la región
Con este desempeño, los resultados financieros –fuerte caída en ingresos, EBITDA y margen EBITDA- sugieren que el éxito en la defensa del ARPU (mediante la fuerte expansión pospago) no fue suficiente para superar el impacto negativo por la aceleración del churn.
Perspectivas 2017: más allá del prepago chévere
La evolución reciente del mercado en general y de Claro en particular sugiere que en el futuro previsible el crecimiento futuro no provendrá necesariamente de la base de clientes, sino de una recuperación sostenida en el ARPU.
En vista de la caída sostenida en el ARPU de voz, la recuperación en el ARPU total se sostendrá en el crecimiento en el ARPU datos, para lo cual prevemos que las políticas comerciales del operador continuarán estimulando el consumo de datos, mediante:
- Líneas pospago: oferta de una creciente capacidad de descarga sin afectación en el plan tarifario; y,
- Líneas prepago: inclusión de capacidad de descarga libre de costo en una creciente cantidad de aplicaciones de uso masivo (expansión del producto “prepago chévere”)
La combinación de líneas pospago con ARPU estables y la migración de líneas prepago a pospago debieran respaldar la continuación del éxito logrado hasta ahora en la recuperación del ARPU.
Sin embargo, si nos guiamos por la máxima de “zapatero a sus zapatos”, cabe la interrogante si para Claro tiene más sentido incorporar en su oferta de aplicaciones aquellas de su propiedad (Claro Video o Claro Música) o fortalecer alianzas globales con otras aplicaciones de proveedores competitivos.
En cualquier caso, todo lo anterior no será suficiente si Claro no reduce el churn, para lo cual regresamos a un concepto mencionado en artículos previos, en el sentido de que más pronto que tarde el factor de competencia en servicios móviles evolucionará desde precios o planes tarifarios hacia una diferenciación basada en aspectos asociados a la calidad del servicio en un sentido amplio, como cobertura, velocidad o servicio al cliente (posventa).
Un ingrediente adicional a considerar será el enfoque pro-competencia que adopte la nueva gestión de OSIPTEL (en funciones desde antes del fin del presente mes), en aspectos con impacto como cargos de interconexión móvil o la discriminación tarifaria on-net / off-net.
Si normativa como ésta estimula una mayor intensidad competitiva, los operadores y usuarios serán más sensibles a la experiencia cliente, de modo que si los operadores (Claro incluido) mejoran sus atributos de valor, finalmente todos los actores de mercado serán beneficiados.
